12.07.2013 Газета Силовые машины №21(335)
Приказом генерального директора «Силовых машин» создана единая дирекция по продажам, в состав которой вошли подразделения, ответственные за сбыт продукции на внутреннем и международном рынках. Владимир СТЕПАНЧЕНКО, директор по продажам на внутреннем рынке и в странах СНГ, поставлен во главе нового подразделения. По просьбе корреспондента «Силовых машин» Ивана Денисенко он объяснил цели и задачи проводимой реструктуризации.
– Владимир Илларионович, с чем связана необходимость объединения всей деятельности по продажам в одной дирекции?
– Прежде всего отмечу, что серьёзные структурные изменения, которые происходят в нашей компании, направлены на повышение эффективности сбытовых бизнес-процессов. Консолидация сбыта позволит по-другому организовать работу, даст новый импульс нашей деятельности за рубежом. Проводимая реорганизация –требование времени. Мир вокруг меняется, растущая конкуренция и продолжающаяся в мире рецессия заставляют искать новые подходы и предъявляют всё более жёсткие требования. Чтобы не просто остаться на рынке, а двигаться вперёд, надо постоянно перестраиваться, поэтому реструктуризация – это лишь очередной этап в жизни компании. В последние годы благодаря неплохому портфелю заказов «Силовым машинам» удалось накопить «жирок», обеспечить себе задел, позволяющий не только удерживаться на плаву, но и работать на перспективу. Сейчас мы должны укрепить свои позиции, по-другому подойти к организации сбыта. Я хорошо понимаю всю сложность и тяжесть задачи по формированию и реализации новой сбытовой стратегии. Это огромный объём работы, сумасшедшая нагрузка. Но у нас замечательный коллектив –опытный, сплочённый. Мы вместе пережили не один кризис, и я уверен, что и в нынешней ситуации тоже сможем найти верные решения. Перед нами поставлены чёткие, ясные задачи, будем их решать.
– Вопрос, который традиционно волнует многих: ожидается ли оптимизация численности персонала сбытовых дирекций в связи с реорганизацией?
– Число сотрудников зависит от объёма заказов компании, от загрузки производства, от контрактации, а в этом вопросе трудно делать прогнозы. «Силовые машины» активно участвуют в тендерах по всему миру, мы рассчитываем на победу в ряде крупных контрактов если не по схеме EPC (инжиниринг, поставки, строительство. – Прим. И.Д.), то по схеме EPCM, когда ответственность распределяется между заказчиком и исполнителем. Оба эти варианта предъявляют высокие требования и к численности команды, и к компетенции специалистов. Сегодня в нашем активе нет ни одного проекта, который в чистом виде относится к EPC, поэтому при успешной контрактации нам потребуется осваивать новые компетенции и привлекать дополнительный персонал. Так что если говорить о кадровом вопросе, определённо могу сказать пока только одно: мы должны выстроить новую структуру таким образом, чтобы обеспечить более-менее равномерное распределение загрузки персонала. К сожалению, сегодня по этому показателю в ряде управлений наблюдается сильный перекос.
– Хотелось бы поговорить о сбытовой стратегии «Силовых машин». Сегодня многие крупные компании активно занимаются локализацией производства, получая статус местного производителя и соответствующие преференции…
– Да, в мире есть такая тенденция, и мы тоже не стоим на месте, действуем в этом направлении. Большая работа проведена по организации в Индии совместного предприятия. Создание СП позволит значительно снизить нагрузку, связанную с ввозными пошлинами. Скажу больше: фирмы, не зарегистрированные на территории Индии, зачастую вообще не допускаются к участию в тендерах. Индийский рынок, безусловно, относится к наиболее интересным и перспективным, у индийцев большие потребности в строительстве новых электростанций. «Силовые машины» там хорошо известны, наше оборудование установлено и успешно работает на ТЭС «Сипат», ГЭС «Тери» и других станциях. Ещё один важный для нас регион – Латинская Америка. Рассматриваем варианты создания совместных предприятий в Бразилии и Аргентине, вместе с «Интер РАО» участвуем в тендерах на поставку основного энергетического оборудования для строящихся и проектируемых гидростанций.
– А вот в Китае, Болгарии и Вьетнаме «Силовые машины» не так давно закрыли свои представительства. Означает ли это, что компания уходит с этих рынков?
– Ни в коем случае! Просто представительство создаётся там, где есть работа – это закладывается в бюджет контракта. В том же Вьетнаме скоро, возможно, снова появится такая мобильная ячейка. Последний контракт, заключённый в этой стране «Силовыми машинами», предусматривал поставки оборудования на станцию «Нон Трач». С нашей стороны всё готово к запуску в производство, но, к сожалению, из-за сложностей с финансированием заказчик попросил приостановить работы. Однако на очереди очередной проект: завершаются переговоры по контракту на изготовление основного энергетического оборудования для двух блоков ТЭС «Лонг Фу» мощностью 600 МВт каждый. Надеюсь, в третьем квартале текущего года контракт будет подписан. Активно работает наше представительство в Турции, сейчас там идут переговоры по проектам модернизации ТЭС и строительства ГЭС, у наших партнёров очень серьёзные намерения. Если говорить о ближнем зарубежье, то у нас высокая загрузка на Украине, поэтому в прошлом году там было открыто представительство. Мы производим и поставляем оборудование для модернизации целого ряда украинских станций.
– Какая продукция «Силовых машин» составляет сейчас основу сбыта?
– Сегодня наше производство загружено в основном заказами для гидростанций. Вообще же отмечу, что жизненный ресурс продукции, выпускавшейся раньше ЛМЗ и «Электросилой», оказался в своё время недооценён. К сожалению или к счастью, но наше оборудование продолжает работать далеко за пределами гарантийного срока, подтверждая в ходе испытаний и мониторинга свою надёжность и эффективность. Генерирующие станции, оценив ситуацию, поняли, что им выгоднее не покупать новое оборудование, а модернизировать существующее – отсюда большое число заказов на модернизацию, что, конечно же, для нас тоже неплохо. В области тепловой энергетики делаем ставку на парогазовые установки на базе газовых турбин 2000Е и 4000F, которые изготавливаются совместным предприятием «Силовых машин» и концерна «Сименс». Кроме того, сегодня в мире всё большую популярность набирает оборудование на высокие параметры пара – в этом направлении у нас есть собственная перспективная разработка, созданная конструкторами СКБ «Турбина», – инновационная паровая турбина К-660 на суперсверхкритические параметры пара.
– Кстати, если не ошибаюсь, вы пришли в сбыт из этого КБ?
– Совершенно верно. Трудился шеф-инженером, потом – руководителем проекта, заместителем главного конструктора паровых турбин. Это была очень интересная работа, у меня о ней остались самые лучшие воспоминания. Более того, накопленный опыт сильно помог мне при переходе в сбыт. Если ты знаешь оборудование до самых мелких деталей, значит, можешь объяснить заказчику все нюансы, а глубокое знание темы всегда подкупает. Если ты уверен в предлагаемом продукте, будет уверен и заказчик. Кроме того, проектная деятельность, требующая пунктуальности, тщательности, собранности, формирует определённый менталитет, чёткость мышления, в переговорах эти качества часто выручают. Я общался с разными людьми и хочу заверить: лучшие специалисты по продажам выходят именно из конструкторской среды.
– Какие аспекты деятельности «Силовых машин» вы как директор по продажам хотели бы доработать, усовершенствовать?
– Можно сказать, что сбыт – это форпост для заказчика, мы находимся на передовой и постоянно решаем разные сложные вопросы. В основном это связано с качеством продукции и сроками монтажных и пуско-наладочных операций и на тепловых станциях, и на гидравлических. Здесь остаётся ещё много зон для улучшения, и мы находимся в постоянном контакте с дирекцией по качеству и контролю бизнес-процессов, производственными службами компании. Но надо сказать, что в «Силовых машинах» уже многое сделано для того, чтобы отслеживать сроки и качество работ, введён САП, все ключевые подразделения интегрированы в этот процесс.
– Владимир Илларионович, как вы оцениваете потенциал нашей компании на рынке, насколько сильны позиции «Силовых машин» в конкурентной борьбе?
– «Силовые машины» абсолютно заслуженно считаются одним из лидеров мирового энергомашиностроения и обладают всеми возможностями для того, чтобы укреплять свои позиции и двигаться дальше. Компания активно развивается, прочно интегрирована в мировые процессы. Нас признают, побаиваются и ценят, мы успешно конкурируем с ведущими производителями, и те проблемы, с которыми сталкиваемся мы, точно так же есть и у них. Поэтому, принимая решения о каких-либо внутренних структурных изменениях, мы обязательно знакомимся с аналогичным опытом крупных мировых компаний. Конечно, иногда такие процессы проходят небезболезненно, но перемены есть перемены, ко всему новому надо привыкать.